【第4回】値切る秘訣…シャイな国民性を克服し交渉力を鍛える【VIETJO LIFEコラム：［ロジ・ポジ］】 [コラム]

small>(本記事は、2018年5月3日付け「VIETJO LIFE」で配信されたものです。)

ベトナムをロジカル（ちょっと辛口）に分析し、ポジティブに解説する［ロジ・ポジ］。

今回は、観光客向け市場での値段交渉を分析し、日本人の弱い交渉力を鍛える方法を解説します。

ホンネを言うのは恥ずかしい

日本人とベトナム人で決定的に違うポイントのひとつに、 「ホンネ」と「タテマエ」の使い方 があります。

普段日本人はホンネで強く主張せず、タテマエを言って相手の忖度を期待します。これを言ったら相手に失礼かなとか、自己主張はちょっと恥ずかしいので遠慮しようとか、多様な感情が交錯し、 ホンネをストレートに言わない文化 が成り立っています。親しい間柄でも、ホンネを言うには勇気が必要です。

一方でベトナム人は、礼儀を大切にしながら ホンネをストレートに言い合い 、YESとNOもはっきりしています。ただし、ホンネを言わないテクニックも備えていて、例えば会社を辞める時には「田舎に帰って家業を手伝う」という方便を使います。

何を恥ずかしいと思うかも、大きく違うポイントのひとつです。日本人は自己主張が恥ずかしい反面、温泉や銭湯では何の羞恥心もなく見ず知らずの他人と一緒に裸で入浴できます。これはベトナム人からすると衝撃のようです。逆にベトナム人は、 女性でも体重がまったく秘密情報ではなく 、しばしば身長とともに履歴書に書いてあり驚きます。

すなわち、市場での値切り交渉は、「交渉に不慣れな恥ずかしがり屋の日本人」VS「ストレートで百戦錬磨のベトナム人」の構図で、明らかに日本人にとっては不利な勝負となります。

さぁ、実践の舞台へ

ホーチミンであればベンタイン市場（南部発音ではベンタン市場）、ハノイであればドンスアン市場のように、主に外国人観光客をターゲットにした活気あふれる市場があります。衣料品や食料品、日用雑貨など、何でも揃っている店舗がひしめき合う中、今回は［場所＝ベンタイン市場］で［商品＝Tシャツ2枚］の値引き交渉にトライしてみます。

交渉は情報戦

交渉の第1のカギは「如何に多くの情報を持っているか」です。

製造原価（目標の下限）：素材や製造法から、 自分なりに製造コストを試算します (この金額を下限とします)。100円ショップの商品を見ていると原価が意外と安いことに気づきます。

仕入値：ベンタイン市場の衣料品であれば、チョロン（ホーチミン6区）にある ビンタイ市場でおおよその仕入値を調べられます 。※ただし、ビンタイ市場では、1枚や2枚では買えません。

市場相場：近隣の複数の店舗で値段を聞き、いくらまで下がるか交渉してみます。衣料品以外でも
最初の提示価格からどれくらい下がるのか、 傾向を知るだけでも交渉に役立ちます 。

日本だったらいくら？（目標の上限）：日本での類似品の価格を推定します （この金額を上限とします）。日本で買うのと同じ値段ならば、あえてベトナムで買う必要はないとも言えます。

これらの情報を総合して、値引き交渉の目標価格を設定します。

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